来源： 中国商用汽车网（2016年12月26日）作者：龚磊
探究最后一公里痛点
“明年一汽解放整体销量目标挑战22.7万辆，市场份额欲达到20.5%。为了实现这一目标，解放公司将继续以客户为中心，坚持不懈地开展创新与变革，继续打造全新的解放。”一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰在接受中国商用汽车网记者专访时表示。 近日，一汽解放2017商务年会在无锡召开，2016年一汽解放中重卡1-11月份销量累计17.7万辆，重卡销量更是实现11连冠，骄人成绩在行业内持续领先。“以客户需求为中心，对产品技术、品质不断提升发展，是解放保持行业持续领先的核心。明年一汽解放整体销量目标挑战22.7万辆，市场份额欲达到20.5%。为了实现这一目标，解放公司将继续以客户为中心，坚持不懈地开展创新与变革，继续打造全新的解放。”一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰在接受中国商用汽车网记者专访时表示。 今年是解放60周年华诞，一汽解放取得了骄人的成绩就是对解放60华诞最美好的祝贺。胡汉杰表示，从历史来看60周年不算长，但是从中国汽车工业来看充满了艰辛，今天一汽解放取得的骄人成绩是六十周年厚积薄发的过程。 解放60周年华诞骄人成绩背后的秘密 而取得如此好的成绩背后的支持到底是什么呢，胡汉杰为我们一一揭晓答案，首先是一汽人的拼搏精神。一汽解放作为共和国汽车工业的长子，60年是争第一、创新业、担责任的60年，同时巨大的中国自主企业的责任在不断鼓舞着解放人前进，这是解放持续领先的力量源泉。一汽解放媒体恳谈会现场
其次，一汽解放始终以技术领先的发展战略为企业核心战略，产品之所以卖的好是因为背后有个一汽集团强大的研发力量在支持，所以一汽解放的研发能力始终走在商用车行业前列。 第三，以产品质量致胜，打造更加可靠的解放；第四，解放是一家发展60年的老企业，但是随着市场的发展，企业必须有创新，来应对快速的市场变化。正因如此，一汽解放今年推出一系列变革，在组织结构上、运营模式上发生了巨大的变化。打造流程化的组织结构，向先进的管理看齐，效率更高、成本更低，快速应对市场环境的变化，例如GB1589实施后，解放快速调整产品策略、生产资源，预判市场变化，推出轻量化6*4牵引车产品。 最后一汽解放这么多年始终坚持自主发展、开放合作办企方针，同国际零部件供应商进行紧密合作共同打造一汽解放品牌。 一汽解放的逆市上扬离不开其背后强大的技术支持。从核心技术的角度来讲，一汽技术中心长期坚持深度自主开发，不断提升整车商品力、关键总成竞争力、核心技术创新力。 胡汉杰介绍，一汽技术中心今年做出重大调整，成立了商用车研究院，重点研究商用车产品开发。同时一汽技术中心还有个基础研究院，着重在新技术、新材料、新工艺等方面来进行研究。同时一汽的电子控制系统都是独立开发研究，并把国际化资源进行组合。产品开发之后要通过各种验证，一汽集团分别在极寒和极热两个地区建立试车场。强化产品在研发阶段的验证和实验。最后将成熟的产品投向市场。一汽技术中心还有严格的开发流程，及标准，与世界先进的企业和行业对标，建立自己的技术体系、数据体系。这一切将支撑整个一汽解放产品实力。解放新产品亮相2017年商务年会
一汽解放有先进的技术中心作为产品支撑，但是在今天，营销手段日益多元化、个性化的时代,商用车企业不能抱着“酒香不怕巷子深”的祖训闭门造车，所以产品是基础，营销是关键。据胡汉杰介绍，一汽解放从下半年开始在营销方式上进行了一系列的变革，改变原来商用车的粗放型营销方式，变为精细化管理，使营销力得到极大的提升，这也是一汽解放今年市场表现好的重要原因之一。 胡汉杰认为，商用车的销售与乘用车的销售虽然目标群体不一样，但是销售理念、营销方法、营销工具是互通的。今年开始一汽解放的营销方法与一汽乘用车体系进行对标，来解决营销瓶颈的问题。 首先是提高营销人员的能力，同时通过解放DMS系统进行网络营销管理，销售流程标准化，这样可以提高用户的销售满意度和服务满意度。其次在组织上成立专属大客户部、专用车客户部、海外事业部、衍生部，强化营销功能，更专业、更具体为经销商提供强又力的支持。同时把用户的需求引用到产品设计元素。产品、市场、研发部门进行很好的互动，开发出满足用户需求并且适应市场的产品。 满足客户需求为着力点 挑战明年目标 面对日益变化的商用车市场，2017年一汽解放整体销量目标为22.7万辆，市场份额欲达到20.5%，其中中重卡20.1万辆，市场份额占20.5%，轻卡2.6万辆。那么解放将如何实现呢? 一汽解放有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售公司总经理王志才首先分析了2017年市场发展走势，他认为，由于法规的变化和中国经济形势好转，2017年中重卡需求量或在98万—100万之间，轻卡需求量160万，重卡需求量达65万—70万之间，市场充满不确定性，2017年商用车市场或许是高速增长的背后隐含巨大危机和风险，所以包括一汽解放在内的每个商用车企业在抓机遇的同时要冷静、客观、理性的对待这个市场。所以明年市场对解放的营销团队将是最大的考验。 那么一汽解放如何应对这一市场来完成2017年销量目标呢？王志才表示，2017年一汽解放将紧紧围绕客户，首先把满足客户的需求作为营销的着力点和出发点。解放新J6P亮相2017年商务年会
其次要把渠道建设作为工作重心，经销商和服务商的诉求也作为营销改善和努力的方向。大家应该围绕实现一汽解放与合作伙伴共同成长、共同发展的目标发力。而在渠道上。
