来源：品牌中国网(2009年2月17日) 作者:孙佳
近年来，随着冰酒在国内市场的逐渐走俏，使得越来越多的消费者开始关注冰酒。这也是胡其修创立的中加百喜（北京）商贸有限公司，在短短的时间内迅速发展成为中国冰酒市场知名度最高、影响力最大的品牌之一的重要原因。如何抓住市场契机，将冰酒这一高档葡萄酒更广泛的推向中国消费者？中加百喜（北京）商贸有限公司总经理胡其修接受了本刊记者的采访，讲述了他与冰酒之间的故事。胡其修
毅然下海，偶遇冰酒
起初，胡其修在一所中学从事教育工作。那时的他有一颗“躁动”的心，有着天马行空的想像力和冒险精神。虽然深得校领导的赏识和学生的喜爱，但每天按部就班的工作还是让他无法满足。在学校任职期间的一次假期，贵州茅台集团旗下的习酒公司邀请胡其修帮他们公司整理资料。由此，他与酒结下了不解之情。“在企业里我能够和各种各样的人打交道；能够学到许多书本中没有的知识；能够将一次次危机化解于掌中，这样的生活才应该是属于我的生活。仅仅在学校里教书育人，已经不足以使我有成就感”。回首往事的时候，胡其修不无感慨。 1990年夏天趁着放暑假的机会，他千里走单骑，从贵州骑单车到青藏高原的拉萨，希望能从中寻找一个适合自己的发展方向。4个月后，历经长时间的磨难和数次死亡威胁，让他忽然间有了一种醍醐灌顶般的顿悟——该动一动了。从青藏高原回来后，胡其修毅然放弃了当时许多人羡慕的铁饭碗（中学教师工作），进入了一家企业。 在刚下海那段时间，胡其修先后服务于多家大型公司，但是他至始至终都坚持一个原则：工作单位变换，为人处世的原则不变。身处企业管理职位，会与许多生意合作伙伴接触，有的企业为了做成业务，私下给他回扣，胡其修坚决不收，“老板相信我才给我权利，我不会用这种权利得到额外的好处，这不是我的做事风格。”对于合作单位，胡其修不仅不要他们的“好处”，相反，还会站在他们的位置换位思考，在不超出原则的范围内，努力达成双赢。第一次接触冰酒，缘于一次偶然的机会
一天，一位移居加拿大的朋友回国，送给胡其修2瓶加拿大冰酒。“当我喝下第一口时，简直惊呆了，在酒行业里呆了这么久，这么好喝的酒我居然从来都不知道！真的是太棒了！身为酒行业里搞市场营销的专业人士，居然都不了解冰酒，那么肯定有更多的中国人不知道。这不就是市场！”那一瞬间，胡其修立刻捕捉到这是一个商业机会。经过一番细致的思考和市场调查后，当年4年6月，胡其修成立中加百喜（北京）商贸有限公司。 在此之前的企业服务生涯中，用自己的方式行走江湖，并结交了大量真诚相待的朋友，这对他以后的创业起到了很大的帮助，在创业过程中几乎没有遇到什么大的困难，江湖信誉给他带来了良好的回报，近300万元的企业启动资金全部都是朋友借给他的。 “我花了1个月时间，分析了市场情况，并想清楚了操作的步骤。于是我决定自己创业。说来好笑，工作这么多年，我却没有多少存款！我是那种有多少钱花多少钱的人，特别是和朋友在一起，我从不会吝啬钱物，但现在却没法拿出大笔创业资金。于是，我对朋友们说我要创业，希望他们能资助我。”胡其修回忆说，“朋友们都了解我，原来我可以从他们那儿拿钱都没有拿（拒绝的客户回扣）。我一向都比较小心慎重，这次竟然辞职创业，肯定是认准了。我向朋友们说了我的创业项目和经营思路，朋友们觉得我是一个认真做事的人，是一个值得信赖的朋友，于是二话不说就给我筹了近300万元资金。依靠这300万元，我成立了公司，从加拿大进口冰酒销售。” 胡其修的冰葡萄酒主要是进口冰酒原汁，然后在国内加工、制作包装。虽然说有300万元资金做支撑，但从加拿大进口原料后，钱也所剩不多了。产品出来了，但没人知道，也没钱去做广告。经过多番考察，他选择了投入较少的网络宣传，在网络上发布了关于百喜冰酒的信息。信息一发出去，马上就收到了大量的留言和电话。其中一个西安的老板，是从加拿大回来的，并且对冰酒相对熟悉。他在西安开了两个很高档的酒楼，正需要这样的高档酒。当他品尝了胡其修寄去的冰酒样品后，马上下单：8万元！这第一个订单距离胡其修发布信息的时间不到一个星期。 在挖到第一桶金之后，胡其修看到了希望。可是她更加清楚，想要把冰酒大量推销出去，就必须找全国的经销商。当时胡其修的公司没钱没实力，产品也没什么名气，按一般的作法，经销商要取得经销权，最少要先进30万元的产品，并且是不能够退货的。面对困难，胡其修辗转反侧，最后想出了一个办法：“零风险试销”。不管进货多少，在6个月内如果销售不完，都可以原价退还，结果，这种大胆的促销方式在很短的时间内就聚集了一批合作伙伴。艾丰为中加百喜题字
突破“瓶颈”，把“冰”留住
在东南亚、香港、及台湾等周边地区冰酒一直是市场上最吃香的“宠儿”，这使得国内葡萄酒市场也因此逐渐受到影响，同时国内高档酒品牌较少，尤其是葡萄酒更与国外有着很多差距。国内葡萄酒多酸涩，而冰酒的口感偏重酸甜更适合亚洲人的口感，这也表明冰酒在国内存在市场需求。 同时，冰酒作为一张新面孔走进中国市场，与中国的传统酒种有着极强的差异性，这正大大吸引了一批生活质量较高的消费者的眼球，而这种天生的“特殊”也是冰酒存在市场需求的巨大理由。 胡其修告诉记者：“冰酒存在广大的市场空间，同时与国其他酒种已经较以成熟的市场相比，相同的资金投入，却能得到更多的市场回报，但在市场运作中仍应以产品特色为据，制定适应市场的营销策略。” 虽然冰酒在中国前途看好，但是当时国内冰酒市场仍存在很多问题。现在市场上真正了解冰酒的消费者少之又少，这就为一大批造假者提供了“钻空子”的好时机。同时，冰酒酿造工艺复杂，本土化生产存在巨大困难，大多数正规冰酒多由加拿大等冰酒生产国进口，这也致使产品价格的偏高，极大缩小了销售渠道的“宽度”。对此胡其修表示：“虽然冰酒在中国市场存在很大的发展前景，并且国内一大批商家已经瞄准了这个契机，同时市场运作用摸索到诸多的化‘冰’经验， 然而众多‘冰酒人’也看到国内冰酒市场仍及不成熟，缺乏正规的行业引导与规范，并且如何把‘冰’留住，即冰酒的本土化生产，也是中国冰酒能否茁壮成长的‘瓶颈’所在”。 冰酒的本土化生产不仅有利于开发国内市场，满足国内的巨大需求，打造中国式的冰酒大国，同时掌握了产品自主权，减少了不必要的资金流出，可谓“百益无一害”，但从美好愿望转回现实，中国的冰酒本土化却存在着巨大的困难。 胡其修告诉记者，为了尽快地实现冰酒本土化生产，节约资金，该公司也深入东北、西北等地区进行实地考察，发现中国的冰酒本土化酿造还欠缺两大项内容：一是的欠缺符合冰酒酿造条件的葡萄品种。二是，东北等地区气候过于干燥，因而在酿造过程中埋土等诸多技术问题便显现出来。所谓“冰酒，在—6度诞生的魅力错误”一说也正反映了冰酒酿造的极高要求与难度。 据中国酿酒工业协会调查统计，中国继加拿大、法国、奥地利之后成为了世界第四个冰酒国家。但真正国内符合冰酒酿造条件，及达到冰酒酿造标准的酒企仍是凤毛麟角。胡其修说道：“国产冰酒的尝试起源于五六年前，准确地讲，到今天，我国的冰酒生产业还处于探索阶段。目前不少厂家号称生产出了冰酒，并声称质量有多好、规模有多大，其实大多属于炒作。因为我国的气候条件、土壤条件都没问题。
